O Tribunal Superior do Trabalho (TST), por meio do Incidente de Resolução de Demandas Repetitivas (IRR), fixou entendimento vinculante sobre a forma de cálculo das comissões devidas aos empregados vendedores em casos de vendas a prazo. Trata-se do Tema 57, que pacifica uma importante controvérsia trabalhista: os juros e encargos financeiros embutidos nas operações a prazo devem compor a base de cálculo das comissões, salvo se houver ajuste contratual em sentido contrário.
A decisão tem impactos significativos para empresas que atuam com vendas parceladas, especialmente nos setores de varejo, atacado, bens de consumo duráveis e serviços com financiamento. Neste artigo, analisamos os fundamentos jurídicos, as implicações práticas e as medidas que empresas e empregadores devem adotar para se adequar ao novo entendimento.
O que define o Tema 57 TST?
A questão submetida a julgamento foi formulada com base em um impasse recorrente nos tribunais regionais do trabalho: seria lícito às empresas deduzirem os juros e encargos financeiros das vendas parceladas na hora de calcular as comissões devidas aos vendedores? A dúvida colocava em xeque o princípio da remuneração proporcional ao resultado do trabalho prestado e gerava ampla insegurança jurídica tanto para empregadores quanto para empregados.
“As despesas com juros e demais encargos financeiros sobre as vendas a prazo são dedutíveis das comissões devidas ao empregado, ou integram a base de cálculo das comissões, salvo ajuste em sentido contrário?”
A tese firmada pela Corte foi clara, ao trazer um novo parâmetro de uniformização nacional:
“As comissões devidas ao empregado vendedor, em razão de vendas a prazo, devem incidir sobre o valor total da operação, incluídos os juros e demais encargos financeiros, salvo se houver pactuação em sentido contrário.”
Essa definição reafirma a ideia de que a base de cálculo das comissões deve refletir o valor total obtido com a venda, independentemente da forma de pagamento. Com isso, o TST protege a integridade da remuneração do trabalhador ao garantir que ele seja comissionado não apenas pelo valor à vista, mas também pelos encargos financeiros embutidos na operação. Ao mesmo tempo, a Corte reconhece a autonomia privada ao permitir exceções expressamente ajustadas entre as partes.
Justificativas do TST: proteção ao empregado e uniformização da jurisprudência
A Corte levou em consideração a necessidade de garantir previsibilidade e segurança jurídica nas relações contratuais de trabalho, além de evitar distorções na remuneração do trabalhador.
- Vendedores têm sua remuneração variável atrelada ao desempenho e volume de vendas.
- Se a base de cálculo das comissões for reduzida artificialmente com a exclusão dos encargos, há prejuízo direto ao empregado, que passa a ser remunerado por um valor inferior ao efetivamente negociado com o cliente.
- A inclusão dos juros na base remuneratória reflete o valor real da operação negociada, reconhecendo o esforço do trabalhador na geração de receita integral para a empresa.
A Corte também considerou que a ausência de um entendimento uniforme vinha gerando decisões contraditórias nas instâncias inferiores, com interpretações distintas a depender da região ou do magistrado responsável. Esse cenário de insegurança jurídica fragilizava o planejamento empresarial e a proteção dos direitos dos trabalhadores, provocando litígios desnecessários e instabilidade nas relações contratuais.
Ao editar uma tese vinculante, o TST buscou harmonizar a jurisprudência nacional e estabelecer um referencial claro tanto para o setor produtivo quanto para a Justiça do Trabalho. A uniformização da interpretação oferece maior segurança para todos os agentes envolvidos, além de contribuir para a celeridade e eficiência na resolução de conflitos trabalhistas.
Cláusulas contratuais e exceção admitida
Importante destacar que, embora o TST tenha fixado como regra geral a inclusão dos juros e encargos na base de cálculo das comissões, há espaço para exceções válidas, desde que observados critérios estritos de formalização e transparência.
A jurisprudência consolidada permite que as partes estipulem, de forma clara, que tais encargos serão excluídos do cálculo comissional. No entanto, essa exclusão não pode ser presumida ou implícita — deve constar expressamente em cláusula contratual, pactuada de maneira livre e informada entre empregador e empregado.
Para que essa cláusula tenha validade jurídica e não seja considerada nula ou abusiva, ela precisa:
- Estar formalizada por escrito, constando expressamente no contrato de trabalho individual ou em acordo/convenção coletiva;
- Ser redigida de forma clara, objetiva e transparente, evitando termos ambíguos sobre o que compõe a base de cálculo das comissões;
- Preferencialmente, estar homologada por instrumento coletivo, o que fortalece sua presunção de legalidade e evita contestações futuras em juízo.
Vale lembrar que, na ausência de cláusula contratual expressa em sentido contrário, a regra vinculante do Tema 57 prevalece integralmente: as comissões devem incidir sobre o valor total da venda a prazo, incluindo juros e encargos financeiros. Empresas que pretendem firmar acordos em sentido diverso devem fazê-lo com respaldo técnico-jurídico, respeitando os limites da boa-fé contratual e do princípio da proteção ao trabalhador.
Impactos para empresas e departamentos de RH
A aplicação do Tema 57 exige das empresas uma revisão cuidadosa e estratégica de múltiplas frentes administrativas e contratuais, especialmente nas áreas de recursos humanos, compliance trabalhista e comercial. Não se trata apenas de ajustar cláusulas de contrato, mas de realinhar políticas internas com um novo padrão jurisprudencial de aplicação obrigatória.
Empresas que atuam com vendas parceladas precisam:
- Reavaliar contratos de trabalho com vendedores e representantes comerciais, verificando se há cláusulas que preveem exclusão dos encargos ou se há omissão sobre o tema;
- Revisar planilhas e metodologias de cálculo de comissões, identificando se os encargos financeiros estão sendo considerados corretamente na base de remuneração variável;
- Ajustar sistemas de folha de pagamento, ERPs e softwares de gestão comercial, para garantir que os lançamentos e cálculos reflitam a nova orientação do TST;
- Redefinir políticas de vendas e treinamentos, assegurando que a área comercial compreenda o impacto dos encargos financeiros sobre o cálculo de metas e prêmios de comissão.
Ignorar essas adaptações pode gerar cobranças judiciais retroativas de diferenças salariais, incluindo reflexos em 13º salário, férias, FGTS e verbas rescisórias — ampliando consideravelmente o passivo trabalhista das organizações.
Além da adequação técnica, é essencial adotar uma postura jurídica preventiva e educativa, que envolva:
- A atualização dos contratos e políticas internas com respaldo jurídico, refletindo os novos critérios de remuneração;
- A capacitação das lideranças, equipes de RH e jurídico interno, para interpretação e aplicação adequada do Tema 57;
- A padronização de critérios objetivos para comissionamento sobre vendas a prazo, com ou sem encargos, para assegurar isonomia interna e reduzir litígios.
Esse momento representa também uma oportunidade para reestruturar a governança trabalhista e revisar práticas de remuneração variável, contribuindo para maior conformidade legal, previsibilidade financeira e valorização do trabalho comercial de forma transparente e segura.
Jurisprudência sobre Comissões Sobre Vendas a Prazo
Diversas decisões recentes dos Tribunais Regionais do Trabalho e do próprio TST têm reforçado a tese vinculante fixada no Tema 57. O entendimento predominante é que a base de cálculo das comissões devidas aos empregados vendedores deve incluir o valor total da operação de venda, ainda que a transação seja realizada a prazo e contenha juros ou encargos financeiros.
A jurisprudência destaca que a Lei nº 3.207/1957, ao regulamentar a atividade dos comissionistas, não estabelece distinção entre o valor à vista ou a prazo. Tribunais que decidiram pela exclusão dos encargos da base de cálculo têm sido reformados em instâncias superiores, especialmente com base no artigo 7º, X, da Constituição Federal e no dever de uniformização previsto no artigo 926 do CPC.
A consolidação dessa interpretação tem servido como parâmetro para empresas ajustarem suas práticas internas e evitarem litígios trabalhistas, além de oferecer segurança jurídica para os trabalhadores.
Principais pontos da Lei nº 3.207/1957
A Lei nº 3.207/1957 foi instituída com o objetivo de regulamentar as atividades dos empregados vendedores, viajantes ou pracistas. Seus principais dispositivos trazem normas específicas sobre remuneração, jornada, estabilidade, férias e condições de trabalho desses profissionais. Veja os destaques:
- Comissões como forma de remuneração predominante: A lei determina que os vendedores comissionistas devem ter sua remuneração calculada com base em comissões, podendo incluir percentuais sobre vendas à vista ou a prazo, sem distinção entre ambas.
- Pagamento mínimo garantido: O empregador deve assegurar um valor mínimo de remuneração mensal aos comissionistas, mesmo que as comissões não atinjam esse patamar.
- Indenização em caso de dispensa: Quando o vendedor é dispensado sem justa causa, há previsão de indenização com base nas comissões que deixaria de receber durante o aviso prévio.
- Previsão de controle e prestação de contas: O empregador tem obrigação de fornecer ao vendedor relatório detalhado de suas vendas, valores comissionados e descontos aplicados, de modo a garantir transparência e controle efetivo sobre as verbas devidas.
- Proteção ao vínculo empregatício: A lei reconhece o vínculo empregatício mesmo quando o vendedor trabalha externamente ou com autonomia de horários, desde que subordinado às diretrizes da empresa e sujeito a metas ou controles indiretos.
- Estabilidade contratual: O comissionista tem direito à continuidade do vínculo em condições estáveis, salvo em hipóteses justificadas de rescisão contratual, que devem ser formalizadas e respeitar as garantias legais.
- Direito a repouso semanal e férias proporcionais: Assim como qualquer trabalhador, o comissionista deve ter assegurado seu direito a descanso e férias, com base na média de suas comissões auferidas no período aquisitivo.
A Lei nº 3.207/1957 segue sendo um marco normativo importante para os profissionais comissionistas, complementando os direitos previstos na CLT e servindo como base para entendimentos jurisprudenciais como o fixado no Tema 57 do TST.
Base de cálculo das comissões devidas ao empregado
A tese fixada pelo TST tem respaldo na Lei nº 3.207/1957, que regula as atividades dos empregados vendedores e não distingue o valor da venda à vista do valor a prazo para fins de cálculo de comissões. Assim, entende-se que os juros e encargos financeiros, por integrarem o valor total da operação, devem compor a base de cálculo das comissões.
A referida Lei foi estruturada justamente para evitar distorções na remuneração dos vendedores comissionistas, garantindo que a comissão seja calculada sobre o valor integral negociado com o cliente, e não apenas sobre o valor líquido após deduções de encargos financeiros. A jurisprudência consolidada considera que a natureza comissional da remuneração exige um parâmetro justo e transparente, sem prejuízo para o trabalhador.
Além disso, o artigo 926 do Código de Processo Civil estabelece que os tribunais devem manter jurisprudência estável, íntegra e coerente. Nesse sentido, a adoção da tese pela SBDI-1 do TST reforça o dever de uniformização, e a decisão que exclui os encargos financeiros da base de cálculo das comissões foi considerada como violadora da jurisprudência consolidada e do artigo 7º, X, da Constituição Federal.
Portanto, qualquer entendimento regional em sentido contrário está em desacordo com a tese firmada e passível de revisão em instância superior, inclusive por meio de recurso de revista. Isso reforça a importância de que empresas observem esse novo parâmetro jurisprudencial em seus contratos e políticas internas.
Considerações finais
O Tema 57 do TST representa um marco importante para o Direito do Trabalho brasileiro, ao reforçar a proteção à remuneração justa dos empregados comissionistas e promover maior equilíbrio nas relações contratuais. Ao assegurar que o cálculo das comissões inclua todos os componentes financeiros da venda a prazo — como juros e encargos — a Corte reconhece o esforço do trabalhador na geração da receita integral e combate práticas que possam mascarar a real remuneração.
Para as empresas, a decisão impõe um novo padrão de conformidade que vai além da letra da lei. Exige revisão de contratos, treinamento das equipes de recursos humanos e comerciais, reconfiguração de sistemas e, principalmente, uma mudança cultural em relação à gestão da remuneração variável. A previsibilidade jurídica trazida pela tese vinculante é benéfica, mas requer preparação técnica para que a adaptação ocorra com segurança.
O RCP Advogados acompanha de perto os desdobramentos jurisprudenciais sobre comissões e remuneração variável e está preparado para orientar empregadores e departamentos jurídicos de forma estratégica e personalizada. Atuamos na:
- Revisão contratual: diagnóstico jurídico de contratos de trabalho comissionados e adaptação conforme o Tema 57;
- Auditoria de cálculo de comissões: verificação da base de cálculo atual e correções de distorções que possam gerar passivo trabalhista;
- Adequação de políticas internas: elaboração de diretrizes claras para remuneração variável, integrando o entendimento jurisprudencial atual;
- Consultoria preventiva: suporte contínuo para o RH e liderança, evitando litígios e fortalecendo a segurança jurídica nas relações de trabalho;
Com um time especializado em Direito do Trabalho e prática consolidada em contencioso e consultivo empresarial, o RCP Advogados oferece soluções sob medida para prevenir riscos, valorizar o capital humano e garantir conformidade com os parâmetros fixados pelo TST.
Perguntas Frequentes sobre o Tema 57 e a Lei nº 3.207/1957 (FAQ)
O Tema 57 se aplica a todos os contratos de comissão?
Sim, desde que não haja cláusula contratual em sentido contrário, os juros e encargos devem ser incluídos na base de cálculo das comissões.
Como posso saber se minha empresa está em conformidade com o Tema 57?
É recomendável revisar os contratos, as políticas de comissionamento e os sistemas de folha, com apoio jurídico especializado.
Posso alterar os contratos antigos para excluir os juros da base de cálculo?
Sim. Para acessar os processos migrados, é necessário realizar cadastro no sistema eproc.
Como a jurisprudência atual interpreta a relação entre o Tema 57 e a Lei nº 3.207/1957?
A jurisprudência entende que a Lei nº 3.207/1957 fundamenta a obrigatoriedade de considerar o valor integral da venda na base de cálculo da comissão. A exclusão de encargos, sem previsão contratual expressa, fere o direito à remuneração proporcional garantido constitucionalmente.
Há risco de ações trabalhistas retroativas?
Sim, até que sejam migrados. As unidades que ainda não passaram pela migração continuarão utilizando o sistema PJe normalmente.
O Tema 57 vale apenas para vendas parceladas com juros?
Os projetos contribuem para o reflorestamento, preservação de nascentes, Aplica-se a todas as vendas a prazo com encargos financeiros embutidos no valor da operação.
A Lei nº 3.207/1957 obriga o pagamento de comissões sobre o valor total da venda?
Sim. A Lei nº 3.207/1957 não diferencia vendas à vista ou a prazo. Por isso, os encargos financeiros devem ser considerados parte do valor da operação, integrando a base de cálculo da comissão.
Fontes e Referências:
